Pricing determinazione del prezzo

Pricing determinazione del prezzo

Pricing, determinazione del prezzo

La determinazione del prezzo, il pricing,  è un aspetto tra i più critici da affrontare e, spesso, sottovalutato da molte aziende ricettive. In molti casi la determinazione dei prezzi avviene grazie ad un copia-incolla delle tariffe praticate dai competitor. In altri si decidono le proprie tariffe  affidandosi a sensazioni proprie, a giudizi e suggerimenti di terzi, oppure valutando gli andamenti delle vendite per l’anno/stagione appena trascorsi.

Il pricing è un passaggio delicato e fondamentale ed è la base con cui si costruisce una buona – se non ottima – performance delle vendite.  Pertanto è essenziale determinare quello che vuole essere il proprio modello di vendita, cioè quanti e quali tipi camera possono essere messi in vendita.  A seconda del mercato a cui ci si rivolge è bene valutare il numero di “prodotti camera” che si possono/vogliono presentare al cliente diretto (per cliente diretto s’intende colui che visita il sito, interroga il booking engine, chiama in hotel o invia mail di richiesta). In certi casi è bene valutare la creazione di “virtuali” e come questi si rapportano ai prodotti che s’intende distribuire tramite terzisti  (OTA, TO, TA ecc).

Definito quanto sopra si può passare alla determinazione del prezzo da assegnare ad ogni prodotto, su una griglia prezzi dinamica, quale primo valore di riferimento. Questo valore varierà, in modello di prezzo dinamico,  in relazione alle strategie di vendita adottate ed ai suggerimenti del modello di Revenue Management. Nella costruzione del prezzo è  bene tener anche presente il valore del prodotto, i costi di gestione,  il posizionamento attuale/obiettivo e, ovviamente, i competitor.

A grandi linee, con la stessa filosofia e relativi passaggi si definiscono i prezzi della carta/menu delle pietanze e delle bevande di un’azienda ristoraziova. L’ambientazione, il livello di servizio, il pubblico di riferimento, oltre al food cost ed ai costi di gestione aiutano nella ricerca e definizione dei prezzi di vendita, sempre letti all’interno di una strategia di breve-medio termine.

Oltre ai reparti Room Division e Food&Beverage è richiesto un approccio scientifico anche per la determinazione dei prezzi per i prodotti dei reparti Meeting & Congress e Wellness/ SPA. Il pricing deve tener conto degli andamenti delle vendite ma anche sapersi raccordare alle attività di promozione e vendita, al prodotto ed al servizio, per potersi posizionare in equilibrio con gli obiettivi aziendali. Infatti è sempre bene ricordare che il prodotto deve essere proposto cercando di esprimere primariamente il suo valore piuttosto che il prezzo.