TRevPAR ed il Revenue Management

Chi ha adottato un pricing dinamico e segue i dettami del revenue management trova un altro importante indicatore della performance di vendita nel TRevPAR.

Così come il TRevPOR, trattato nell’articolo precedente, il TRevPAR è un indicatore che lavora sia su dati consuntivi che su quelli previsionali. Serve quindi a riconoscere l’andamento delle vendite generali delle camere ed offre un immediato segnale della qualità della performance di vendita.

Cos’è il TRevPAR (Total Revenue per Available Room)?

E’ quell’indicatore di performance che segnala la qualità della vendita nel suo valore complessivo in quanto deriva dalla messa in relazione della produzione totale con le camere disponibili alla vendita. Infatti, come dice il nome stesso, indica il ricavo totale per camera disponibile. E il fratello maggiore del RevPAR..

Da cosa è formato il TRevPAR?

il TRevPAR è dato dalla somma di tutti i servizi e/o beni che il cliente acquista sia in fase di prenotazione, ma anche una volta essere giunto in struttura. Se si guardasse alle prenotazioni, le voci che potrebbero essere movimentate, perché parti dei servizi che il cliente potrebbe acquistare, sono:

  • bed (camera / appartamento)
  • breakfast
  • mezza pensione
  • pensione completa
  • bevande ai pasti
  • bevande dal frigobar
  • wi-fi
  • parcheggio
  • ed ogni qualsiasi altra voce faccia parte dei trattamenti generalmente proposti (es spiaggia,animazione, entrata SPA eccetera)

A queste voci se ne potrebbero aggiungere di nuove come ad esempio le consumazioni del bar. Oppure si potrebbero movimentare quelle in elenco se non facenti parte del pacchetto di servizi acquistati al momento della prenotazione. Ad esempio, se un cliente comprasse una camera con trattamento di bed end breakfast e poi, giunto in struttura, decidesse di cenare al ristorante, ecco che si andrebbe a movimentare la voce relativa all’addebito della cena. Vediamo allora come si calcola il TRevPAR

Come si calcola il TRevPAR?

Il TRevPAR si calcola prendendo in considerazione la produzione totale di un qualsiasi periodo (per cui potrebbe essere previsionale se si facesse riferimento alle vendite future e/o consuntiva se relativa alle vendite di giornate contabilmente già chiuse) e la si divide per il numero di camere disponibili alla vendita (tutte le camere disponibili alla vendita e quindi sia quelle vendute sia quelle ancora da vendere). Questo dato può quindi essere considerato per giorno o per un qualsiasi periodo, oggetto d’inchiesta (settimana, mese, anno).

il TRevPAR ed il Revenue Management

Così come detto per il TRevPOR, anche il TRevPAR ha un dna dinamico e dipendente dagli andamenti generali delle vendite. Derivando dalla produzione totale diviso le camere disponibili alla vendita, al variare della produzione varia il TRevPAR. Esso vuole evidenziare la qualità delle vendite comprendendo la quantità di camere ed il relativo valore economico.

Ovviamente la sua influenza è maggiormente avvertita da quelle strutture che offrono servizi di vario tipo e in special modo quello ristorativo, vendendolo attraverso formule di mezza pensione e pensione completa.

Infatti la sua utilità emerge in termini di comparazione su dati consuntivi e, soprattutto su dati previsionali. Se per un tal giorno o periodo futuro si facesse riferimento al TRevPAR, il Revenue Management suggerirebbe di comparare quel dato con il dato relativo ad un anno fa stessa data (o qualsiasi periodo passato paragonabile per peso a quello oggetto d’investigazione). Se dal confronto emergesse un valore positivo, significherebbe che la qualità delle vendite attuali è migliore, in termini assoluti, di quella di un anno fa (o altra data passata presa in considerazione). Se fosse negativa sarebbe bene investigare i perché di quel risultato e valutare se e come intervenire per correggere e migliorare la situazione.

Al pari del TRevPOR il TRevPAR è’ un indicatore di performance estremamente utile nello sviluppo delle vendite future e nell’analisi della vendita previsionale (forecast).

 

Buon business e buon divertimento a tutti voi.

Vittorio


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RevPAR e Pricing spesso non vanno a braccetto

RevPAR e Pricing spesso non vanno a braccetto

RevPar e Pricing nei Leisure Hotel non vanno sempre a braccetto, anzi. Questo tema è di grande attualità e, nonostante si parli di revenue management da tanti anni, un aspetto, a mio parere fondamentale, non è stato ancora trattato con la dovuta importanza.

Negli hotel a vocazione leisure è più performante il prezzo per camera o per persona?

Questa domanda mi viene ad essere spesso posta per l’appunto da chi gestisce strutture leisure dove, da tempi “antichi” si pratica una tariffa a persona. Vi spiego il mio punto di vista e il perché io credo che il RevPAR e Pricing nei Leisure Hotel non vanno sempre a braccetto.

Lo Yield Management sottintende la gestione dei ricavi dalla vendita di spazi, siano essi posti a sedere di un aereo, di un ristorante, di una camera da letto, di una sala riunione, di un teatro, di un treno ecc.

Attraverso una raccolta dati che può, a seconda del livello di analisi desiderato, essere affrontata in modo leggero o racchiudere una complessa varietà e qualità di elementi, si ottiene una fotografia relativa a come la struttura, se parliamo di hotel, è stata venduta in una data passata, con quali risultati e si può anche tentare di definire la proiezione della sua occupazione e relativi ricavi per la stessa data anno corrente.

Più dati si vogliono analizzare, più difficile diventa la possibilità di farli interagire salvo avere un software che con dei complicati algoritmi, che contemplano il maggior numero di infinite variabili possibili,  restituisca un’immagine chiara di ciò che accade nel mercato della domanda in relazione allo stato della vendita attuale.

Come direbbe qualcuno è tanta roba. E non esiste un software, che io sappia, che si muove in maniera indipendente, prendendo in esami dei puri dati storici utilizzandoli come base di partenza per l’analisi ed il confronto tra stesse giornate in anni diversi e  la restituzione di pronostici occupazionali ed indicazioni tariffarie, senza aver subito un intervento “umano” che va ad indicare dei pesi. Questi pesi rischiano di essere arbitrari in quanto scelti da persone che interpretano una situazione.

Il Revenue Management è quella filosofia gestionale. E’ un approccio mentale che le persone coinvolte in un processo di vendita e di commercializzazione  dei vari prodotto hanno nello svolgere tali attività. (http://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_libro.aspx?ID=18694) C’è chi è più votato giocare in attacco e quindi ogni giorno spinge per trovare un nuovo modo di fare business, di creare nuovi contatti, di vendere il proprio prodotto una volta di più e poi c’è anche chi preferisce, per indole e carattere, giocare in difesa e quindi pensare al risparmio, a curare i costi. Per fortuna c’è anche chi fa l’uno senza dimenticarsi l’altro.

Nella mia visione del mondo alberghiero, io tendo a pensare che prima si deve andare all’attacco e, sempre con la coda dell’occhio sui costi, spingere sui ricavi. Quando questi sono entrati in zona “comfort” si agirà più facilmente sui costi raffinando il sistema di controllo. Sono anche certo che, come spesso accade per chi mette la sua intenzione e la sua cura nel portare avanti il suo business c’è un buon margine di serendipità, ossia la possibilità, o meglio la fortuna, di scoprire per caso situazioni, fatti e persone che risultano capitare a fagiolo e magari trovare un qualcosa di bello ed imprevisto nel mentre si stava cercando tutt’altro.

Tornando alle camere, esse sono spazi che contengono letti. Tutti d’accordo?

Una camera singola può essere venduta solamente ad un persona. Una camera quadrupla può essere venduta a una persona così come a quattro.

Qualcuno di voi può predire il numero di persone che faranno parte della prossima richiesta?

E può anche predire la composizione del nucleo per fascia di età?

Io credo di no! Avete capito qual è il “rischio” nel proporre un listino a persona? Se non avete intuito vi aiuto con il prossimo esempio

Listino tipo:

prezzo per adulto in BB          = 70  €uro

prezzo per bimbo 0-2 anni     = gratuito

prezzo per bimbi 3-6 anni      = sconto del 70% dal prezzo dell’adulto

prezzo per ragazzi 7-14 anni = sconto del 50% dal prezzo dell’adulto

prezzo 15 anni in su                = sconto del 20% dal prezzo dell’adulto

Quindi, se prendiamo in esame la camera quadrupla, condivisa da una famiglia dovremmo sperare che i “bimbi” siano grandicelli. Dato che non capita più tanto spesso di vedere famiglie con figli sopra i 14-15 anni viaggiare con la famiglia (e forse questo deriva anche da fatto  che le tariffe in molti casi sono penalizzanti) consideriamo due adulti ed e due ragazzi tra i 7 e i 14 anni con relativo sconto del 50%. (senza entrare nel discorso che le tariffe che spesso sono proposte all’interno dei siti della stragrande maggioranza di hotel che vendono con griglia tariffaria per persona sono dei veri e proprio rompicapo che richiedono calcolatrice e studi di ragioneria). In questo caso il prezzo della camera diventa di   € 210.

Ma se un secondo caso riguardasse la richiesta di due adulti ed un bambino 3-6 anni, con sconto del 70% e l’altro 0-2 anni, quindi gratuito, il prezzo della stessa camera diventerebbe 161.

Se poi la domanda non riguardasse più una famiglia ma una coppia, andremmo a € 140.

Dato che l’indicatore principale della qualità della performance dei ricavi è il RevPAR (revenue per available room), se questo fosse utilizzato come minimo comune denominatore per costruire le proprie tariffe all’interno di periodi o singole giornate, assegnando un valore diverso alla camera doppia, tripla e quadrupla, ecco che, al variare delle richieste per qualità della composizione del nucleo famigliare in termini di “anzianità”, l’ottimizzazione dei ricavi deriverebbe nel creare una tariffa camera da proporre a prescindere da chi ne farà richiesta. Questo è far uso dello Yield Management per creare il proprio Pricing, ossia i prezzi.

Il Revenue Management interviene poi nella proposta commerciale, nel dare visibilità ad un prodotto, quale ad esempio il family, cercando di proporlo in maniera mirata ed accattivante alle famiglie con bambini (es tematizzando la camere con personaggi di fumetti o dei cartoni animati o inserendo appositi vantaggi e servizi per i bimbi e i ragazzi).

Ecco perché dico che il RevPAR e il Pricing non vanno a braccetto. Non mi preoccupo nemmeno di capire se RevPAC (revenue per available customer) e Pricing sono un binomio che gli albergatori considerano nella creazione della loro griglia tariffaria. Resto dell’idea, comprovata dai risultati ottenuti dagli alberghi che, da me seguiti, hanno scelto di cambiare strategia di vendita, che la vendita a camera debba fondarsi sul confronto con il RevPAR e con eventuali altri indicatori che lavorano sulla camera (TRevPAR, CostPAR e RevPOR su tutti).

Buon lavoro e buon divertimento a tutti.

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