TRevPOR ed il Revenue Management

Questo indicatore di performance, ancora poco conosciuto e considerato, è probabilmente il più importante da osservare nei progressivi di vendita.

Cos’è il TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room)?

E’ quell’indicatore di performance che segnala la qualità della vendita nel suo valore complessivo. Infatti, come dice il nome stesso, indica il ricavo totale per camera venduta.

Da cosa è formato il TRevPOR?

il TRevPOR è dato dalla somma di tutti i servizi e/o beni che il cliente acquista, come ad esempio:

  • bed (camera / appartamento)
  • breakfast
  • mezza pensione
  • pensione completa
  • bevande ai pasti
  • bevande dal frigobar
  • wi-fi
  • ed ogni qualsiasi altra voce faccia parte dei trattamenti generalmente proposti (es spiaggia, posto auto, animazione, entrata SPA eccetera)

Ovviamente, nel caso si guardasse al forecast, ossia alle previsioni di vendita, il TRevPOR sarebbe composto solo dalle voci attinenti ai pacchetti o ai trattamenti prenotati. A questi ultimi, una volta che il cliente è in hotel, si potrebbero aggiungere dei nuovi addebiti che quindi completerebbero il valore della produzione giornaliera.

Come si calcola il TRevPOR?

Il TRevPOR si calcola prendendo la produzione totale (previsionale e/o consuntiva) e la si divide per il numero di camere vendute. Questo dato può quindi essere considerato per giorno o per un qualsiasi periodo, oggetto d’inchiesta (settimana, mese, anno).

il TRevPOR ed il Revenue Management

Per il suo dna “dinamico” il TRevPOR si presta a dare un maggior contributo in termini di analisi ed informazione a quelle strutture full service (con ristorazione). E’ un indicatore di performance estremamente utile nello sviluppo delle vendite future e nell’analisi della vendita previsionale (forecast). Infatti monitorando il TRevPOR, e comparandolo, è possibile rilevare se le vendite di periodo, in funzione della quantità di camere vendute, sono in linea o meno con le attese. Il totale ricavo medio per camera potrebbe subire dei cali se, all’interno del giorno o periodo considerato, la quantità di camere vendute in BB fosse maggiore delle camere vendute in HB e FB.

Per esempio, al crescere dell’occupazione, come da manuale del revenue management, le tariffe potrebbero aumentare. Ma se il prezzo di vendita dovesse risultare più alto della capacità di spesa media del cliente che si affaccia all’hotel per la prenotazione, potrebbe comportare la scelta di un trattamento di valore più basso. Ad esempio,  si potrebbe notare un calo di vendite del trattamento FB ed un aumento del BB o di HB. Per semplicità ed immediatezza di analisi, il TRevPOR indica una qualsiasi flessione nei totali ricavi per singola camera venduta, allertando quindi il manager/proprietario quando il dato è sotto le attese.

 

Buon business e buon divertimento a tutti voi.

Vittorio


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Vector of Business And Global Connection

incrementare il revenue di una struttura ricettiva grazie alla tecnologia

 

È possibile incrementare il revenue di una struttura ricettiva grazie alla tecnologia? Io ne sono certo e vi spiego il perché.

Per una struttura ricettiva i punti distintivi dell’offerta, corrispondenti alle attuali esigenze del mercato della domanda, sono indubbiamente:

• Spazi ampi
• Pulizia
• Cortesia e gentilezza da parte del personale
• Tecnologia all’avanguardia.

Nell’era della comunicazione e nella quale tutto è veloce ed immediato lo slogan è sempre più “tutto e subito” . A mio avviso, spesso, il fattore relativo alla tecnologia ed al suo potenziale per rendere il prodotto sempre più di appeal, contribuendo quindi all’aumento dei ricavi, è sottostimato.

Molte aziende si interrogano se i costi di Pay Tv quali Sky e Mediaset siano sostenibili e al contempo soddisfino l’utenza. Sky ha un palinsesto di canali tematici ed informativi ben più ampio di Mediaset e per questo, oltre al fatto, dicono loro, di una migliore qualità del segnale, costano cifre superiori al loro principale competitor in Italia.

Io però sposterei l’attenzione sul servizio che tutti chiedono entrando in hotel ancor prima di sapere se la camera è disponibile: il Wi-Fi! Molti clienti lo chiedono come servizio per scaricare la posta e rispondere alle @mail. Molte persone hanno però un’esigenza diversa: quella di scaricare o guardarsi in diretta contenuti audio-video ad altà qualità d’immagine.

Facciamo degli esempi.

Un hotel ha Sky o Mediaset o addirittura nessuna offerta pay tv. Il cliente ha il desiderio di vedersi una partita di calcio sapendo che è in programmazione su un dato canale. Su quale albergo pensate ricada la scelta di questo cliente? Questo è solo il caso più “ovvio” di ciò che significa offrire delle opportunità in termini di programmi ed eventi sportivi di grande interesse.

C’è anche da dire che, grazie all’avvento di contratti di telefonia mobile e dati che permette, a cifre ormai accessibili ai più, di avere dei giga per navigazione web gratuita, molti degli albergatori che hanno stretto contratti con quelle aziende che offrono servizi pay per view, hanno riscontrato un drastico calo delle vendite di film pornografici, soluzione sulla quale molti hotel marginalizzavano.

Vi è poi il caso, per gli alberghi leisure, della famiglia composta da tre o quattro persone di cui, a seconda dell’età dei figli, le connessioni ad internet richieste partono certamente da un minimo di 2 per arrivare alla totalità del nucleo famigliare. Quanta banda serve per soddisfate, in maniera egregia, tale bisogno?

Io che per lavoro dormo spesso in hotel sperimento varie problematiche relative alla gestione del wi-fi. In certi casi, fatta la connessione con user e password, dopo qualche minuto mi accorgo di essere off-line e devo rifare la procedura perché il segnale è altalenante e purtroppo sono più le volte che il segnale è debole che non quelle in cui è forte e stabile. In altri casi il segnale c’è ma è così debole che una mail con un allegato impiega minuti a partire. Immaginatevi cosa accade per il download o l’upload di documenti più pesanti.

Grazie ad una collaborazione con Paolo Carraro della KLF Italia, società che si occupa di hotel engeneering ho avuto modo di approfondire il tema e, sebbene avessi già una discreta conoscenza delle problematiche in fatto di distribuzione del segnale wi-fi e capacità della banda, sono venuto a conoscenza di particolari non irrisori. Paolo, che segue molte realtà sparse un po’ in tutta Italia, conferma che il problema principale che oggi vivono le strutture alberghiere sta proprio nella connettività e che molti dei problemi nascono da una pianificazione inesistente che metta in collegamento logico e funzionale il provider della banda, scelto per quantità e di banda e relativa stabilità oltre che per assistenza di rete, all’architettura dell’impianto, alla scelta dei router ed access point. C’è da dire che in molti casi la risorsa banda Internet per un hotel è “limitata”, e solo in alcuni sovradimensionata, per cui garantire un upload/download per streaming è veramente difficile

Se l’impianto che si viene a realizzare è di alta qualità allora è possibile aumentare il revenue. Molti clienti, a prescindere dalla loro nazionalità, possiedono un account con una Pay Tv che in genere offre anche la possibilità di collegarsi in remoto e godere dei contenuti come da contratto. Se un hotel offrisse una buona qualità di segnale e larga banda veloce, essi potrebbero collegarsi ad internet e guardarsi il programma che più gli interessa nella loro lingua. Non ci dimentichiamo poi che sempre più la Tv sarà web! Aziende come NetFlix che già vantano un altissimo numero di clienti e sembra che stia per arrivare anche in Italia. Altre sono già presenti con programmazione nazionale come ad esempio TimVision.

Torniamo quindi alla domanda iniziale. È possibile incrementare il revenue di una struttura ricettiva grazie alla tecnologia?

Si. Basta realizzare un impianto solido di diffusione di segnale con banda larga e un minimo garantito in up-load-download che tenga conto non tanto del numero di camere, quanto del numero di apparati che potrebbero connettersi alla rete facendo riferimento a contenuti streaming. Lo step successivo è quello di avere un’ottima comunicazione verso il cliente per informarlo di tale servizio. In questo modo è plausibile l’aumento di qualche euro il prezzo delle camere o l’inserimento di un servizio di connettività a banda larga e/o sempre free solo per certi tipi di prodotti, ad esempio nella camera Superior, Junior e Suite.

Sarebbe poi un peccato aver messo in piedi tutto questo sistema senza avere uno strumento come Oscar Wi-Fi o similari, ossia software che consentono, alla struttura ricettiva, di immagazzinare i dati dei clienti che si loggano per accedere alla rete, soprattutto di quelli che lo fanno attraverso un account social o @mail. Questo strumento è di grande aiuto per lavorare meglio con il direct mail (profilato), il web marketing e il social media marketing.

Immaginatevi un cliente che, in ogni parte della vostra struttura in cui si trovi, possa postare commenti, video e foto del suo soggiorno! Non vi darebbe questo un grande aiuto in termini di visibilità? E se voi foste in grado di “ingaggiarlo” e lavorare per far crescere le vendite e la vostra brand reputation?

Ecco perché io credo che si può incrementare il revenue di una struttura ricettiva grazie alla tecnologia.

Buon lavoro e buon divertimento

P.S. Sei in cerca di un testo che tratti in maniera semplice la gestione di una struttura ricettiva, lasciando ampio spazio al revenue management? Il mio suggerimento, del tutto disinteressato (:-) ) lo trovi clickando sul seguente link Profit Management Alberghiero 

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