Yield – Revenue Management

Revenue Management

Yield Management e Revenue Management.
C’è un po’ di confusione a riguardo. Alcuni dicono che Yield Management e Revenue Management sono la stessa cosa. A mio parere, prendendo alcuni testi di Revenue Management tra i più accreditati come riferimento, esiste una sostanziale differenza tra i due. Lo Yield Management riguarda l’aspetto meramente numerico di dati storici e previsionali. Il Revenue Management vuole ottimizzare i risultati futuri partendo da quelli storici, analizzando il presente e prevendo il futuro (forecast).

Il Revenue Management è quella filosofia gestionale che vuole ottimizzare i ricavi consapevole di dover promuovere tutti i reparti che producono servizi-prodotti al fine di venderli al meglio.

 

REVENUE MANAGEMENT PER LA  ROOM DIVISION

Il tema revenue management è ormai ampiamente trattato in Italia. Io ho avuto la fortuna di poter lavorare per grandi aziende nelle quali il prezzo era già considerato una variabile in relazione all’occupazione e all’avvicinarsi della data in esame.  A riguardo, una volta a conoscenza della performance del reparto camere – analizzando i principali indicatori di performance relativi ai ricavi quali il RevPOR (Revenue per Occupied Room) e il RevPAR (Revenue per Avaiable Room), suggerisco il modello di vendita che reputo il più efficace, lo condivido con il cliente e poi si passa ad individuare i punti che servono per la sua attuazione. Per quelle strutture full service, ossia quelle che propongono servizi di ristorazione all’interno delle loro formule di vendite, sottolineo l’importanza di monitorare gli andamenti del TRevPAR  (Total Revenue per Available Room) e del TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room). Nella quasi totalità dei casi, fino ad oggi, si rende necessaria anche la rivisitazione del modello di pricing. Si scelgono poi gli strumenti più adatti e ci si confronta con il cliente a riguardo della loro personalizzazione. L’organigramma e la distribuzione dei compiti in seno ai collaboratori è parte integrante del meccanismo di pricing, raccolta dati e modello di revenue. Per questo la formazione è parte del modulo di revenue.

REVENUE MANAGEMENT PER IL FOOD & BEVERAGE

Trovo che il tema Revenue per l’area F&B sia spesso sconosciuto e la sua importanza sottovalutata. Il prezzo di un piatto, elemento essenziale nella giostra della ristorazione, è il perno di tutta una serie di movimenti “numerici” a catena. Da questi si determina lo sviluppo di un controllo di gestione, le statistiche su ricavi e costi, le previsioni. Concept, spazi, stile del menu e del servizio, oltre alla formazione al personale completano il quadro delle attività di mia competenza a riguardo di questo stupendo settore.

REVENUE MANAGEMENT PER MEETING & CONGRESS

Troppo spesso gli spazi per meeting e congressi sono “prezzati” con logiche obsolete, scarsamente commercializzati e venduti a prezzi “fissi”. Ovviamente, il revenue management è applicabile, come modello di analisi, pricing e vendita anche per questo reparto.