Ridurre l'Invenduto: Una Strategia Vincente per la Tua Struttura Ricettiva (parte prima)

Ridurre l'Invenduto: Una Strategia Vincente per la Tua Struttura Ricettiva (parte prima)

20/01/2025

L'invenduto nel settore alberghiero rappresenta una sfida significativa per molte strutture. Nonostante l'importanza di massimizzare l'occupazione, spesso si tende a focalizzare l'attenzione unicamente sull'aumento delle tariffe. Tuttavia, un approccio equilibrato che consideri sia la tariffa che l'occupazione è fondamentale per ottimizzare i ricavi. In questo articolo si vogliono esplorare le cause principali dell'invenduto e proporre alcune soluzioni per ridurlo al minimo, aumentando così l’occupazione e, si spera, la redditività della tua struttura.

Le cause dell'invenduto

  • Stagionalità: Le fluttuazioni stagionali della domanda sono un fattore determinante.
  • Concorrenza: La presenza di numerosi competitor può influenzare la scelta dei clienti.
  • Tariffazione: Una politica di pricing non ottimizzata può allontanare i potenziali clienti.
  • Distribuzione: Una presenza online limitata o una distribuzione inefficiente possono ridurre le opportunità di vendita.
  • Mancanza di personalizzazione: L'offerta non è sempre in linea con le esigenze dei clienti.

L'impatto dell'invenduto

Un alto tasso di invenduto ha conseguenze negative sulla struttura ricettiva:

  • Diminuzione dei ricavi: Meno camere occupate significano minori entrate.
  • Danno all'immagine: Una bassa occupazione può trasmettere un'immagine di scarsa attrattività.
  • Sottoutilizzo delle risorse: Le risorse umane e materiali non vengono sfruttate al massimo.
  • Meno opportunità di vendita dei servizi accessori.

Ricordando che la prima regola del revenue è vendere tutto il vendibile e che la seconda regola è venderlo al meglio, talvolta si perdono di vista i vantaggi potenziali di una maggior occupazione.

I vantaggi del monitoraggio dell'invenduto

Monitorare costantemente l'invenduto permette di:

  • Identificare le cause: Capire perché alcuni tipi camere rimangono vuote (questo punto non ha sempre a che fare con il prezzo, talvolta andrebbe osservato anche il metodo di vendita praticato dagli addetti alle vendite).
  • Ottimizzare le strategie di vendita:  Adattare l'offerta alla domanda di mercato.
  • Aumentare la redditività: Massimizzare i ricavi e migliorare la performance economica della struttura avendo presenti i costi (fissi, variabili e semi-variabili).

Strategie per ridurre l'invenduto

  • Flessibilità delle tariffe: Adattare le tariffe in base alla domanda e alla stagionalità.
  • Anticipazione del problema: Diversificare la vendita creando offerte e pacchetti ad hoc per canale, segmento e/o tipo camera.
  • Personalizzazione dell'offerta: Creare pacchetti su misura per soddisfare le esigenze dei diversi segmenti di clientela.
  • Marketing mirato: Utilizzare strumenti di marketing digitale per raggiungere il target giusto.
  • Ottimizzazione della distribuzione: Ampliare i canali di vendita e migliorare la visibilità online.
  • Gestione efficace del revenue management: Utilizzare strumenti e tecniche avanzate per ottimizzare le tariffe e le disponibilità.
  • Miglioramento della “guest experience”: Offrire un servizio di alta qualità per fidelizzare i clienti e incentivare il passaparola.

E’ ovvio che nei periodi in cui la domanda è bassa, quando il mercato seppur stimolato non reagisce, è più complicato mettere in campo soluzioni che risultini essere convenienti per l’azienda ed al contempo abbiano appeal sul potenziale cliente. Tuttavia, spesso le aziende quasi “rinunciano” a mettere in campo attività di web marketing, a pensare con creatività all’offerta. Sembrano essere rassegnate all’idea che l’occupazione, in certi periodi, debba restare medio-bassa.

Parimenti, vi sono anche aziende che, non facendo un controllo di gestione analitico, non conoscono il costo della gestione di una camera venduta e di una colazione servita, restano piuttosto ferme sul prezzo praticato per il tal periodo. Il pensiero più diffuso è “perché altrimenti ci si rimette”. Percezioni, supposizioni che potrebbero essere contraddette nei numeri e che potrebbero comportare alla perdita di varie opportunità di ricavo, derivanti dalle spese accessorie che il cliente potrebbe fare una volta giunto in hotel, a maggior ragione se stimolato.

Si conclude qui la prima parte di questo articolo.

Buon business e buon lavoro a tutti.

Con simpatia,

Vittorio